ما هو التسويق العصبي و ما ارتباطه بتحسين محركات البحث (SEO)

https://brandnewmarketingcontent.blogspot.com/2017/02/what-is-neuromarketing-fMRI-and-how-does-it-relate-to-Search-Engine-Optimization-seo-arabic.html

ما هو التسويق العصبي و ما ارتباطه بتحسين الظهور على محرك البحث أو تحسين محركات البحث (سيو SEO)؟

للإجابة على هذا السؤال، تنقلت في بحثي بين التسويق التقليدي حيث كانت معظم التقارير و الأبحاث مقصرة بطبيعة الحال، و التي لطالما جعلتني أشعر كما توقعتها على الدوام...

 وصولاً إلى التسويق على الشبكة العنكبوتية (الإنترنت) حيث من الممكن أن تستند معظم قرارات الأعمال التجارية إلى مجموعة من الأرقام الجامدة و الجافة...

و بالرغم من المعطيات العددية، إلا أن كل المقاييس (النقرات، و حجم المكاسب.. الخ) مازالت لا توضح لي لماذا؟

لسنوات طويلة، كانت الطريقة الوحيدة أمام المسوقين ليكتسبوا هذا النوع من الذكاء العملي هي بسؤال المستهلكين أو العملاء بشكل مباشر {مثل جلسات المناقشة (مجموعات التركيز)، الدراسات الاستقصائية (الاستبيانات)}...

 و لكن هنالك عيب قاتل في هذا النوع من المعلومات. إن هذا العيب كبير جداً، للدرجة التي تجعله السبب وراء فشل المئات من المنتجات الجديدة سنوياً، فهو يترك الأزواج في جميع أنحاء العالم ينامون على الأريكة (الكنبة) بعد مشادة كلامية لأنهم لم يفهموا لماذا أنه... "ما من خطأ". 
- أو لم يأخذوا بالاعتبار العوامل النفسية (المترجم)

"سواءً كنا تحت الضغط (أو حتى عندما تكون الحياة تسير بشكل جيد)، فإن الناس يميلون إلى قول شيء مختلف تماماً عن الذي يشير إليه سلوكهم. وغني عن القول، أن هذا يشير إلى كارثة في مجال أبحاث السوق، الذي يعتمد أساساً على صدق المستهلكين و الدقة فيما يقولونه للتسويقيين".

الاقتباس أعلاه هو من مارتن ليندستروم، من كتابه الرائع باي-يولوجي Buyology (أو علم الشراء) حيث كان ما قاله في الكتاب هو الملهم لي لكتابة هذا المقال.

ما هو التسويق العصبي؟

إن تعريفي الخاص به هو: حين يتحد العلم والتسويق ليُفصلان على وجه التحديد  ما تريده عقولنا و بدقة. (الكاتب)

تعريف ويكيبيديا: التسويق العصبي هو فرع جديد من فروع التسويق، يدرس حِسّ المستهلكين و الإدراك لديهم، و استجابتهم المتأثرة بالتنبيهات أو الدوافع التسويقية التي يتعرضون لها (التعريف بالإنكليزي)

ما هو الـ باي-يولوجي Buyology أو علم الشراء؟

"يشمل الأفكار و المشاعر و الرغبات، التي تدور في اللاوعي، المحركة أو الدافعة لقرارات الشراء التي نتخذها يومياً" المصدر 

لقد قام مارتن ليندستروم - (لينكد إن) بإجراء أكبر دراسة للتسويق العصبي في العالم (منفقاً 7 ملايين دولار، مستعيناً بـ 2081 متطوع) و ذلك من أجل الكشف عن الأفكار والعواطف والاحتياجات و الرغبات لدى المستهلكين، وفق منهجية علمية...

مستخدماً لذلك جهاز التصوير الوظيفي بالرنين المغناطيسي (F-MRI)، حيث تمكن هو وفريقه من الكشف بدقة تصل لواحد ميلليمتر عن الجزء الذي تم تزويده بالأوكسجين في دماغ الإنسان...

عندما يعمل الدماغ البشري، فإنه يحتاج الى مزيد من الأوكسجين. و عليه فقد تمكن مارتن ليندستروم - (تويتر) من الكشف عن الجزء (الذي أضاء) من الدماغ عندما كان يعمل أو أثناء التفكير باستخدامه

من دون أن أفسد أهمية الاطلاع على الكتاب، فإنني أود أن أشارككم بعضاً من نتائجه، و ذلك لكي تلهمكم كما ألهمتني أنا:

بالبرنامج التلفزيوني أميريكان أيدول، كان هنالك ثلاثة رعاة رئيسيين للإعلان من خلاله، كوكا كولا و سينجولار و فورد... 

كل واحد منهم قد حصل هلى مقاطع أو فواصل إعلانية تجارية لمدة 30 ثانية، ولكن:

كان لدى كوكا كولا أيضاً القضاة (سيمون كاول) يشربون دائماً من كوب كوكا كولا الأحمر

كان لدى سينجولار ميزة الظهور على رسالة التصويت النصية أثناء البرنامج

أما فورد فقط حصلت على الفواصل أو المقاطع الإعلانية ذات الثلاثين ثانية فقط

الاختبار:

لقد كان هنالك ما مجموعه 400 من المنتجات أو الأشياء التي قد تم الإعلان عنها و التي ظهرت أو جاءت تحت 20 شعاراً أو ماركة...

بعضهم كان من رعاة البرنامج، بما فيهم الرعاة الرئيسيون: الكوكا كولا و سينجيولار و فورد، و الذين ستتم الإشارة لجهودهم على أنها المنتجات التي ظهرت شعاراتها تحت ماركات العلامات تجارية 

و شعارات المنتجات الأخرى لم تكن من رعاة البرنامج، مثل موقع إي باي و فانتا.. الخ، و التي ستتم الإشارة إليها على أنها شعارات لم ترتكز بظهورها على ماركات العلامات التجارية

ثم بعد ذلك قاموا بعرض نسخة الـ 20 دقيقة الخاصة من أمريكان أيدول على المتطوعين في الاختبار، و كذلك حلقة من برنامج مختلف**

** لقد قمت باختصار بعض التفاصيل من الكتاب، وأعتقد أنه سيكون عليك فقط أن تقرأها فيما بعد! (الكاتب)

النتائج:

بعد مشاهدة البرامج، كان المنتج الذي ظهر في سياق شعارات أو ماركات العلامات التجارية قد حد من تذكر شعارات المنتجات التي ظهرت بدون لعلامة تجارية...

بمعنى أن ذاكرة المتطوعين في الاختبار قد زادت عند ذكر الكوكا كولا أمامهم في حين أن ذاكرتهم للمنتجات الغير مرتكزة أو ظهرت بدون علامة تجارية (مثل موقع إي باي) قد ضعفت في الواقع

الكوكا كولا كانت أقرب للتذكر أو أكثر تذكراً من سينجولار، و أقرب للتذكر أو أكثر تذكراً بكثير من فورد...

في الواقع أن المتطوعين في الاختبار قد تذكروا إعلان فورد بقدر أقل مما كانوا يتذكرونه قبل انضمامهم للدراسة و مشاهدة عروض البرامج ضمن الاختبار! 

لقد قامت فورد بإنفاق 26 مليون دولار، فقط، لتخسر من حصتها في السوق!! - هذا لا يعقل...

لماذا؟

لقد قامت كوكا كولا بلعب دور تكامل خلال البرنامج، من خلال الوضع أو التمركز الذكي للمنتج و التكامل الذي قاموا به حيث تمكنوا من تشكيل رابط قوي بين مشروبهم (المنتج) من جهة و المشاعر العارمة المتدفقة خلال البرنامج من جهة أخرى. 

يجب أن نتذكر أنه قد كان أمام كل واحد من حكام لجنة التحكيم كوب عليه طباعة الكوكا كولا ليشرب منه خلال جميع الأوقات في البرنامج...

بذلك كان في جميع اللحظات السعيدة، و الملهمة، و التي فطرت القلوب، و الممتعة خلال البرنامج، كان هنالك نظرة سريعة إلى منصة الحكام و على سطحها و بوسطها أكواب الكوكا كولا

شاهد 20 ثانية من فيديو الأداء الغنائي التالي من البرنامج (أمريكان أيدول) على اليوتيوب و ستشاهد أين وضعت كوكا كولا نفسها أمام الجميع:

كل ما سبق كان رائعاً، لكن ما علاقة كل ذلك أو تطبيقات كل ذلك بـ تحسين محركات البحث؟ الـ (SEO)

إن العلم الذي يركز على "لماذا نشتري؟"  مرتبط ارتباطاً وثيقاً بتحسين معدل النجاح...

CRO) Conversion Rate Optimization) ...

إن الـ CRO قد أصبح جزءً أساسياً من تحسين محركات البحث.  بالتأكيد طبعاً يمكننا الحصول على زيارات تصفح أو ما يطلق عليه حركة مرورالويب لموقعنا باستخدام تحسين محركات البحث، و لكن...

 من أجل تحقيق أقصى قدر من النتائج الناجحة (النتائج يدفع لنا للحصول عليها الرؤساء التنفيذيون و العملاء) فإننا بحاجة للتأكد من أن هؤلاء الزوار للموقع الإلكتروني يتحولون إلى إلى الشراء.

لسوء الحظ، فإنه لا توجد دراسات متوفرة على الانترنت للتسويق العصبي مركز في هذا الاتجاه (لحين صدور المقال-المترجم)، و لكن هذا لا يعني أننا لا نستطيع تطبيق بعض الدروس التي تعلمناها من كتاب مارتن على جهودنا التسويقية في الوقت الحاضر. 

بشكل أوضح و مباشر.. فإن مارتن ليندستروم - (جود ريدز) قد أثبت ما يلي من خلال كتابه باي-يولوجي Buyology:

الابتسامة: (أو البشاشة) لها تأثير كبير جداً على الاستحضار و التذكر.  و عليه، فإنه من الضروري أن تفكر بالصور التي تستخدمها لعرض علامتك التجارية 

مرآة الخلايا العصبية: عندما يرى الناس فِعلاً ما أو شيئاً يُعمل فإنهم يميلون إلى تكراره بدورهم

الطقوس: (أو الأجواء الخاصة) هي مرتكزات و مثبتات عاطفية قوية جداً.  فكر مثلاً بـ "خربز الشمام مع الثلج" (المترجم)  أو "بسكويت الكاكاو الداكن المغطس بالحليب" 

معشر القوم: (أو الجماعة) أي القدرة على تشكيل مجتمع محدد من الناس خلال الإعلان.  مثلاً عيال الماك و عيال الويندوز (المترجم)

المنتجات المخصصة حسب الجنس: محدودة التركيز و تبيع نفسها فقط (المترجم)

إن التسويق العصبي لا يزال في مهده أو مراحله الأولى تماماً مثل تحسين محركات البحث SEO  (لحين صدور المقال-المترجم)، إلا أنني أتوقع أن تصطدم المنهجيتان في المستقبل القريب. لقد بدأنا الحديث عن ذلك، و ببطء، و لكني آمل أن ذلك سيشجع المزيد منا لاستكشاف هذا المجال الجديد و المثير. 

إن الأمر ضبابي قليلاً، أعلم ذلك، و لكني أعتقد بصدق أننا نستطيع تحقيق إبداع بدرجة أكثر بكثير مما أراه اليوم حولنا 

إن المبادئ الأساسية التي تعلمتها من القراءة عن التسويق العصبي تنطبق بسهولة على طرق تحسين محركات البحث و التسويق الإلكتروني، و تنطبق كذلك على أي شكل آخر من أشكال التسويق 

ثم يقترح كاتب المقال على القارئ أن يشتري الكتاب باي-يولوجي Buyology للكاتب مارتن ليندستروم - (جوجل بلس)، و من ثم تطبيق بعض التكتيكات لتحسين محركات البحث، و أيضاً العمل على إقناع الشركات للإنفاق على أبحاث تحسين محركات البحث من خلال التسويق العصبي، و من ثم، نشر النتائج للجميع - (المترجم)

(الكاتب): أرجو أن أكون قد ألهمتك لفعل ذلك، و ذلك لأنني و بشكل رئيسي أريد أن أرى شبكة الإنترنت بحالة أفضل و بعدد أقل من المقالات المنخفضة النوعية، و الكلمات الرئيسية المزعجة، و المحتوى المكرر الغير أصلي. كما أني أعتقد فعلاً أنه إذا فهم المسوقون ما الذي أريده، فإنهم (و أنت) سوف تجعلون من عمليات بحثي على الإنترنت مرضية، أو عملية شراء احتياجاتي دقيقية، وستجعلون الإنترنت مكاناً أفضل

أشكركم على القراءة (: (الكاتب)

Dave Sottimano  

في 4 يناير 2012 (المصدر)

انتهى، مترجمة حسب ما جاءت في المصدر عن التسويق العصبي و أهميته (بتصرف)

أضيف لكم الرابط التالي للاطلاع على مقتطفات باللغة الإنكليزية من كتاب باي-يولوجي Buyology للكاتب مارتن ليندستروم - (فيسبوك)...

 و لديه 3 نصائح سريعة و مفيدة من قناته على اليوتيوب عن موضوع الـ Personal Branding أو ما يعرف بالتميز كـ علامة تجارية شخصية

للتواصل مع المدون  إضغط هنا

التكرار الناجح و الفعال للإعلانات

السيناريو التالي كتبه توماس سميث منذ زمن بعيد عن التأثير المتراكم و المتكرر للإعلانات، و هو ما زال مستخدماً حتى اليوم، و يستشهد به لتسليط الضوء على الأثر النفسي الذي يحدثه تكرار الإعلانات في الناس 

 السيناريو...

1- عندما ينظر المرء لأول مرة للإعلان، فإنه في الواقع لا يراه

2- في المرة الثانية عندما يراه، فإنه لا يلاحظه

3- في المرة الثالثة عند رؤية الإعلان، يكون واعياً لوجوده 

4- يتذكر بصعوبة أنه قد رأى الإعلان من قبل، عندما ينظر له للمرة الرابعة 

5- في المرة الخامسة لرؤية الإعلان، يقوم بقراءته 

6- عند المرة السادسة لرؤية الإعلان يكشر عن وجهه قليلاً 

7- يقوم بقراءة الإعلان و يقول لنفسه "يا أخي..." في المرة السابعة لرؤية الإعلان

8- عند رؤيته الإعلان للمرة الثامنة... يحدث نفسه قائلاً (ها هو ذلك الشيء المحير من جديد!)

9- في المرة التاسعة لرؤية الإعلان، يسأل نفسه إن كان يفوته أو أنه يضيع شيئاً ما على نفسه

10- بعد المرة العاشرة لرؤية الإعلان، سيبدأ بسؤال أصدقائه و جيرانه إن كان أحد منهم قد جربه

11- ثم سيبدأ بالتساؤل عن الطريقة التي جعلت الشركة تدفع مالاً للمعلن، عند تكرار رؤية الإعلان للمرة الحادية عشرة

12- في المرة الثانية عشرة لرؤية الإعلان سيفكر بأنه لابد أن يكون ما يتم الإعلان عنه شيئاً جيداً

13- للمرة الثالثة عشرة عند رؤية الإعلان، سيفكر بأن هذا الشيء المعلن عنه ربما يساوي شيئاً

14- عند رؤية الإعلان للمرة الرابعة عشر، سيتذكر أنه قد أراد الحصول على شيء مثله منذ زمن بعيد

15- يشعر أنه تواقٌ للحصول على هذا الشيء لأنه لا يستطيع دفع سعره، و ذلك في المرة الخامسة عشرة لرؤية الإعلان

16- عند المرة السادسة عشرة لرؤية الإعلان، سيفكر بأنه سوف يشتري هذا الشيء يوماً ما 

17- و سيكتب ملاحظة عنده ليذكر نفسه بشراء هذا المنتج أو الخدمة، في المرة السابعة عشرة لرؤية الإعلان

18- في المرة الثامنة لرؤية الإعلان، سوف يشتُم و يكيل السباب لفقره و قلة حيلته

19- ثم سيقوم بعد ما لديه من نقود بدقة في المرة التاسعة عشرة لرؤية الإعلان

20- عند رؤية الإعلان للمرة العشرين، سوف يقوم بشراء ما يعرضه الإعلان، أو يخبر زوجته أو شخص آخر ليقوم بالشراء 

مترجم بتصرف من كتاب "الإعلان الناجح" لمؤلفه توماس سميث

التكرار الفعال و المؤثر للإعلان...

إن المراحل و عدد المرات و طبيعة الأثر الذي يحدثه تكرار الإعلان كما هو مذكور في كتاب توماس سميث هو مثال بمنتهى الأهمية على نوعية الأثر النفسي الذي يجب لكل إعلان أن يحدثه لدى أفراد الشريحة المستهدفة 

الكثير من المقالات عن التسويق تتحدث عن الصفات المتجانسة لأفراد الشريحة المستهدفة، و كم من بحث عن مادة التسويق إلا و أشار لأهمية توجيه الجهد التسويقي بشكل مركز...

و مع كثرة الابحاث عن التسويق و مع الأخذ بعين الاعتبار الطبائع و العقلية التي يختلف بها كل مشتري عن الآخر، فإن الأثر النفسي الذي يحدثه الإعلان يبقى من الأهمية بمكان بحيث يجب الانتباه له...

لأنه و برغم أن درجة تأثيره تختلف من شخص لآخر إلا أنه يبقى مؤثراً و دافعاً على الشراء و جدير بأن يتم الاستثمار به

لو بحثنا عن تعريف تسويق أو قرأنا مواضيع عن التسويق فسوف نجد كثيراً منها تركز على أهمية النظرة التحليلية المنطقية للسوق أو الشريحة المستهدفة، إن ذلك و مع أهميته إلا أنه لا يعني أن المنهجيات و الاستراتيجيات الإعلانية لا تأتي بعائد من الاستثمار فيها...

تحليل السوق يمكننا من التخطيط و الانطلاق بشكل صحيح، و المنهجيات و الاستراتيجيات الإعلانية هي أداة هامة للوصول إلى المكانة في السوق التي نخطط للوصول إليها

إن بحث عن التسويق الالكتروني و مع ذكر المراجع سيكون مفيداً و ذا مصداقية بالتأكيد، لكن تسويق المعلومات أيضاً بحاجة لإعلانات، و هو ما تستخدمه المؤسسات الاستشارية و بيوت الخبرة

هنالك العديد من الأسئلة الهامة التي نسمعها في عالم التسويق و فروعه المختلفة، مثل ما هي عناصر التسويق الالكتروني؟ أو ما هو التسويق عبر محركات البحث؟ أو ما هو التسويق عن طريق الفيس بوك؟ و ما هي عناصر المنتج في التسويق؟ أو ما هي عناصر تسويق خدمات المعلومات؟ 

كل الأمثلة السابقة مهمة جداً، و يجب أن تشكل الإجابات عليها مخرجات يتم الاعتماد عليها و توظيفها في عملية وضع الاستراتيجية و التخطيط الإعلاني

توجد دراسة تم نشر أجزاء منها كـ مقدمة بحث عن التسويق الالكتروني تشير إلى أنه يتوجب على أقسام المبيعات والتسويق أن تنظم تقارير دورية عن نوعية الثقافة الشرائية التي يتمتع بها أفراد الشريحة المستهدفة...

حيث أن ذلك بات يعد من مهارات التسويق و المبيعات الهامة، و التي تساهم بتحديد طبيعة الأثر النفسي المطلوب من الإعلانات و العروض التسويقية أن تعمل باتجاهه

إن تعريف التسويق الالكتروني... أو بالأصح من خصائص التسويق الالكتروني أنه يركز على الاتجاه أو المنصة الذي يجب أن تتخذها الجهود التسويقية...

فمثلا، نحن نبيع منتج مرتفع الثمن و الانطباع لدى الشريحة المستهدفة (عن التسويق) أنه يجب أن يكون مدفوعاً ليكون جدياً و ذو مصداقية بالنسبة لهم...

في هذه الحالة، لو عملنا على التواجد على حسابات مواقع التواصل الاجتماعي بشكل بسيط، فإن ذلك قد يشكل عدم مصداقية بالنسبة لهم...

أما في حال كانت حملة إعلاناتنا مدفوعة على محرك البحث و مدفوعة حسابات مواقع التواصل الاجتماعي فإن ذلك قد يعزز من مصداقية المنشأة و الثقة بمنتجاتها

بالمقابل، فإنه قد يكون الانطباع السائد لديهم هو أن من سلبيات التسويق الالكتروني أنه يقلل من مستوى التفاعل الشخصي بينهم من جهة، و بين المنشأة أو البائع من جهة أخرى...

و هو الأمر الذي سيؤثر سلباً (بالنسبة لهم) على مستوى الاهتمام الذي يريدون الحصول عليه

مثال آخر، بعض الناس يعتقد أن طرق تسويق الخدمات يجب أن لا تعمل بطريقة التسويق الشبكي حتى و إن كانت من خلال شركة عربية للتسويق، و تجد فكرة معاكسة لدى البعض الآخر من الناس

لقد أصبح العميل في وقتنا الراهن يحدد طريقة حصوله على المنتجات و الخدمات، بالإضافة إلى طبيعة و مميزات هذه المنتجات و الخدمات...

و هنا يأتي دور علم التسويق و الإعلانات و آثرها النفسي ليساعدنا على الترويج حتى للطريقة التي من الأوفر للمنشأة أن تعمل وفقها...

حيث أن افضل طريقة لتسويق منتج أو خدمة هي التي تزيد أكثر و أكثر من حاجة العملاء لها

النص التالي باللغة الإنجليزية هو الأصل المأخوذ من كتاب "الإعلان الناجح"  لـ توماس سميث 

Thomas Smith wrote a guide called Successful Advertising in 1885 . The saying he used is still being used today.

1. The first time people look at any given ad, they don't even see it.

2. The second time, they don't notice it.

3. The third time, they are aware that it is there.

4. The fourth time, they have a fleeting sense that they've seen it somewhere before.

5. The fifth time, they actually read the ad.

6. The sixth time they thumb their nose at it.

7. The seventh time, they start to get a little irritated with it.

8. The eighth time, they start to think, "Here's that confounded ad again."

9. The ninth time, they start to wonder if they're missing out on something.

10. The tenth time, they ask their friends and neighbors if they've tried it.

11. The eleventh time, they wonder how the company is paying for all these ads.

12. The twelfth time, they start to think that it must be a good product.

13. The thirteenth time, they start to feel the product has value.

14. The fourteenth time, they start to remember wanting a product exactly like this for a long time.

15. The fifteenth time, they start to yearn for it because they can't afford to buy it.

16. The sixteenth time, they accept the fact that they will buy it sometime in the future.

17. The seventeenth time, they make a note to buy the product.

18. The eighteenth time, they curse their poverty for not allowing them to buy this terrific product.

19. The nineteenth time, they count their money very carefully.

20. The twentieth time prospects see the ad, they buy what is offering.

و بالإمكان تحميل النص من خلال الرابط التالي بصيغة PDF

للتواصل مع الكاتب  إضغط هنا

هل تحتاج منشأتي إلى إدارة للتسويق؟

إنه لمن المهم جداً أن تتحرى إدارة المنشأة جيداً إن كانت بحاجة إلى استحداث إدارة الماركتينج. 

إن الوظائف التسويقية و بكل تأكيد مهمة و مفيدة و ذات عائد لكل المنشآت على اختلافها... 

لكن قد تقوم إدارة المنشأة بدراسة حجم العائد على الاستثمار من إنشاء إدارة للتسويق فيها بوقت معين، و ذلك لأسباب أو حيثيات كثيرة، منها على سبيل المثال لا الحصر:

- لكي تقرر موعد إنشائها و ذلك بسبب الميزانية و السيولة النقدية التي يحتاجها ذلك

- أو بسبب الحاجة لتحديد الوقت الأمثل من السنة للقيام بذلك بسبب الجهد القيادي و الإداري الذي يتطلبه إنشاؤها

- أو لتحديد المرحلة الأفضل لإنشائها من ضمن المراحل المحددة في الخطة الاستراتيجية للمنشأة من أجل النمو في السوق

- أو من أجل إعطاء الوقت الكافي لوظيفة أو عملية الموارد البشرية في المنشأة لوضع الخطة و استقطاب الكفاءات...

و غير ذلك من الأسباب الكثيرة التي ترتبط بالنظرة الإدارية الفاحصة لدقائق العمل في المنشأة. 

من هنا ظهرت الحاجة لتحديد بعض الظواهر، التي ما إن حدثت أو ظهرت في المنشأة.. فإنها تكون بالفعل بحاجة لإدارة للتسويق فيها، و يبقى تقدير مدى الحاجة و مدى السرعة المطلوبة للبدء بإنشائها مرتبطاً بتحديد إدارة المنشأة إلى المدى الذي تستهلك فيه هذه الظواهر من الموارد و فعالية الأداء فيها، و تتسبب بضياع الفرص التسويقية أمامها.

إن كل إجابة بـ "نعم" على كل واحدة من الظواهر أدناه تمثل أو تعني "نعم، نحن بحاجة لإنشاء إدارة للتسويق"، فإذا كانت لدينا "نعم" لجميع الأسئلة الثلاثة عشر أدناه.. فالأمر بحاجة لتدبر و اهتمام كبيرين على الأقل

الظواهر أو الأسئلة هي:

1- السعر هو الدافع أو المحرك الرئيسي لمبيعاتي

2- ليس بإمكان العملاء التفرقة بين منتجاتي و منتجات المنافسين

3- أقوم باستخدام الوسائل الترويجية و لكن بشكل متقطع

4- ليس لدي خطة موحدة تنقل رسالتي التسويقية للبائعين و العملاء على السواء

5- معظم عملائي الحاليين هم عملاء جدد (ليسوا قدامى يكررون الشراء)

6- كثير من عملائي القدامى يرددون الجملة التالية "لم أكن أعرف أنك تقدم هذه الخدمة"

7- ليس لدي قاعدة بيانات للعملاء الحاليين أو المستهدفين

8- ليس لدي موقع على الإنترنت، أو أن موقعي على الإنترنت لا يجلب لي عملاء جدد، أو أنه ليس مفيداً بالنسبة للعملاء من حيث المعلومات التي يريدون معرفتها 

9- ليس لدي نشرة إلكترونية تسويقية يتم إرسالها لتربطني بعملائي الحاليين و المستهدفين 

10- ليس لدي بروشورات إلكترونية دورية تُرسل إلى عملائي 

11- ليس لدي مركز اتصال "خدمة العملاء" ليقدم خدمات البيع و ما بعد البيع 

12- مبيعاتي مرهونة بتواجد عدد من الموظفين الذين ما إن تركوا العمل ذهب معهم عملائي

13- منتجاتي و خدماتي هي نفسها منذ سنتين لم يطرأ عليها أي تحسين

(مصدر الأسئلة أو الظواهر الـ 13 أعلاه هو دورة أسرار ممارسات الإدارة الحديثة للشركات للاستشاري صبحي آق بيق)

سواءٌ كانت المنشأة أو المشروع تقوم بالتسويق المالي، أو الحصول على تمويل لمشروعك، أو تسويق العلاقات، أو تريد التسويق بشكل عام للمنتجات أو الخدمات.. فإن إجراء بحث علمي محكم عن وظائف التسويق بهدف استقطاب المواهب و الكفاءات هو أمر بمنتهى الأهمية.

إن من معوقات التسويق الالكتروني على سبيل المثال هو أن مجموعة أو لائحة المهارات التي يحتاجها العاملون بالتسويق الإلكتروني هي في تغير مستمر و سريع، لذلك فإنه من المهم لعملية الموارد البشرية في المنشأة أن تواكب و تتابع هذا التغير.

مهما كان تعريف marketing الذي يوافق النظرة أو النهج الإداري بالمنشأة.. فإنه من المهم أن ينطبق على اليات التسويق جميع القواعد و المعايير التي يحددها علم الإدارة و القيادة الحديث.

إن الإجابة على السؤال "ماهو قسم التسويق؟" و "ما اصول التسويق؟" و "كيف ستتم مبيعات المنشأة؟" و غيرها من الأسئلة الهامة هو أمر محوري، لأن الإجابات عليها تشكل تصوراً واضحاً للموارد البشرية للقيام بوضع تصور عملي عن تصميم العمل.

إن الحصول على دروس في التسويق، أو الاطلاع على نتائج "التسويق الالكتروني بحث كامل"، أو حضور مناقشة اعلان أو عرض تسويقي لمنتج، أو عرض تقديمي عن ادارة التسويق أو مفهوم التسويق السياحي مثلاً... 

كل هذه الأمور مفيدة و ممتعة، لكن من المهم أن يتم وضع تصور واضح حول الكيفية التي سيتم بها تطبيق كل ذلك في المنشأة أو المشروع بشكل تشغيلي و على مستوى المهام و المسؤوليات اليومية.

للتواصل مع الكاتب  إضغط هنا

مقارنة بين وظائف التسويق و وظائف المبيعات

في مقالة سابقة كان عنوانها (التسويق مقابل المبيعات، ما الفرق بينهما؟) استعرضنا عدد من الفروقات بينهما من حيث الآلية الوظيفية لكل منهما، و اليوم من خلال هذه المقالة نستعرض بعض الأمثلة لأوجه التباين بين التسويق و المبيعات على مستوى الممارسات التنفيذية للمهام و البرامج المخططة في كل من إدارة التسويق و إدارة المبيعات

1- مستوى التفاعل:

يوجه التسويق الرسالة أو المحتوى إلى كثير من المتلقين من أفراد الشريحة المستهدفة، بينما يكون التفاعل مباشرةً باتجاه كل عميل محتمل على حدة بحالة المبيعات

2- طبيعة المحتوى:

يستخدم التسويق المحتوى المركز للتعريف بالمنشأة و بمنتجاتها و بخدماتها بشكل عام، بينما المحتوى المستخدم في المبيعات يكون تفصيلي و عملي حيث يكون العميل قد اقترب تماماً من التعامل مع المنشأة و إتمام الشراء

3- مجال التركيز:

يعمل التسويق على الاهتمام بسمعة العلامة التجارية، بينما يكون دور المبيعات مركزاً على إقامة و تطوير العلاقات مع العملاء

4- مستوى التسويق الشفهي أو الكلمة المنطوقة (Word of Mouth):

يعمل التسويق على الإبقاء على دوران الأحاديث عن المنشأة على مستوى الصناعة و السوق، بينما تكون مهمة المبيعات في ذلك على مستوى الأشخاص

5- مخرجات التحليل:

يهتم التسويق بمراقبة البيانات ذات الحجم الكبير (مثل البيانات من نظام إدارة العملاء) و بالتالي فالنتائج تكون عامة و تقريبية، في حين أن المبيعات تركز على فهم الغموض و التفاصيل المرتبطة لكل عميل بشكل خاص و دقيق

6: منحى التطوير:

يدرس التسويق الشريحة المستهدفة للعملاء من حيث توقعاتهم عند الشراء أو من حيث تجربتهم للمنتج أو الخدمة، مثل مراجعة كل الملاحظات و الاقتراحات و نماذج رضا العملاء التي يملؤونها، و ذلك لتحديد النواحي التي يجمعون على أهمية تطويرها و لتحديد معايير الجودة أيضاً

أما دور المبيعات فيكون بتحليل سلوك العملاء الحاليين و المحتملين على المستوى الشخصي أثناء التعامل، و ذلك من خلال خدمة العملاء المميزة و الحديث معهم عن المنافع التي يجدونها من التعامل مع المنشأة بحيث يمكن التعرف على أولوياتهم بشكل مباشر

7- نقاط التركيز:

يقوم التسويق بالترويج للعروض الخاصة بشكل عام للعملاء المستهدفين، و بالتركيز على أن يحصل العميل على أكبر فائدة مقابل ما يدفعه، و لا يتم الترويج للأسعار الخاصة و التخفيضات 

أما المبيعات فيكون بالترويج للمنافع التي يكسبها العميل من الشراء، و بالإيضاح أن التكلفة تشمل امتلاك المنتج أو الخدمة و جميع الالتزامات لما بعد البيع التي يحتاجها و التي تلتزم المنشأة بتأديتها. و بشكل عام لا يتم مناقشة السعر و الخصومات عليه لأنه قد وضع بشكل مدروس و متأني

للتواصل مع الكاتب  إضغط هنا

جولة واسعة بعالم التسويق

تمثل هذه المقالة تحديداً جولة أفق واسعة بعالم التسويق، و هي ليست لعرض مستجداته، إنما الهدف منها هو جعل علم التسويق مألوفاً أكثر، و لجعل المنطق الذي تعمل وفقه منهجيات التسويق أكثر وضوحاً، و لم أقم بتجزتها لسلسلة من المقالات حرصاً على عدم قطع فائدتك و استرسالك بقرائتها كما أتمنى –– محمد الحمصي

جميعنا تقريباً قد وجدنا أنفسنا نواجه الموقف التالي لمرة واحدة على الأقل في حياتنا: لدي فكرة، أو منتج، أو خدمة، أو أتمتع بصفات جيدة، (أو حتى وجهة نظر مهنية أحياناً)، و أحتاج أن أتقدم بما لدي بأسلوب ناجح و مدروس بحيث تكون النتيجة قبولاً يفتح أمامي الأبواب. 

هنا نجد أنفسنا نفكر بـ التسويق، هذه الكلمة البراقة التي تجعلنا نحلم بأن كل الطرق ستصبح ممهدة أمامنا، و بأننا سنحسن الاستفادة مما لدينا أو ما نقدمه إلى أقصى ما يمكن أن يصله، بحيث تهنئ النفس و يزدهر العقل و يغلب الشعور بالرضا جميع أوقاتنا.

هذا الافتتان بسحر الكلمة "التسويق" سيدفعنا إلى شبكة الإنترنت للبحث والتعرف عليه، فمن يحب التعلم سيبحث عن "معنى مكلمة التسويق" أو "مقدمة حول التسويق" أو "تعريف التسويق بشكل عام"، و من يعرف منا أن التسويق يستفاد منه للمنشآت الربحية و غير الربحية قد يبحث عن "مفهوم التسويق التجاري"...

و من هو مقبل على التعاقد مع منشأة للترويج التسويقي أو توظيف شخص تسويقي ربما يبحث عن "ما هي وظائف التسويق"، و قد يكون أحدنا قد اشترى بضاعة و يقف أمامها مصدوماً من محدودية الطلب عليها مفكراً أنه يجب أن يتعرف على "عملية تسويق ونشر السعلة".

كل ما تقدم جميل، لكن من المهم جداً أن نلاحظ أننا نعيش في عصر تتفجر فيه المعرفة بكل فروعها و بجميع الاتجاهات الطولية و العرضية، و تطبيقات العلم و تجاربه تختلف باختلاف الزمان و المكان، كما و يجب أن نميز بشكل واضح بين وظائف أو تخصصات التسويق و المبيعات على اختلاف كل منها.

و الآن ما هو الـ Marketing و كيف يتم نشر وتسويق المنتجات؟ 

من مهام التسويق و بكل تأكيد العمل على نشر المعرفة أو الوعي بالمنتجات أو الخدمات و فوائدها بشكل يؤدي إلى افتعال ضجة و كلام كثير حولها و من ثم العمل على تقوية هذا التيار من الأحاديث و الأقاويل بين الناس و ضمان استمراريتها.

لكن قبل ذلك لابد من تحديد الشريحة السوقية المستهدفة و بدقة، و تحديد السمات و الصفات التي يتمتع بها أفرادها بحيث يمكن التوجه و ملاقاة أفراد الشريحة المستهدفة بشكل دقيق سواء في العالم الواقعي أو الإلكتروني الافتراضي. 

يقوم التسويق على سلسلة متكاملة من الإجراءات التسويقية، و موقع إدارة التسويق بالمنشأة يكون بالعمل على حسن تسلسلها و التنسيق و التناغم بتنفيذها.

ماذا يعني التسويق لغير التسويقيين؟ 

بسبب سحر و جاذبية كلمة التسويق فإن مخيلاتنا تنسج الأحلام و تعقد الكثير من الآمال حول العملية التسويقية. 

فمثلاً يمكن لأي منا أن يتصور أن التسويق هو القيام بتنفيذ عملية البيع، لكن بالحقيقة أنه ليس بالضرورة أن يكون التسويقي البارع بائعاً ماهراً بنفس الوقت، لأن التسويق يقوم على التوجه و جذب انتباه الشريحة المستهدفة بشكل شامل و موسع، أي لعدد كبير من الأشخاص، أما البيع فيقوم على فعالية التواصل مع شخص معين لكل صفقة بيع في وقتها.

بكل تأكيد، لا يأتي التسويق بنتيجة جيدة بدون عملية بيع فعالة و مدروسة، و بالمقابل فإنه بدون تسويق سوف يضطر فريق المبيعات للقيام بتحضير أفراد الشريحة المستهدفة و الاقتراب بهم من القيام بالشراء لمرات عديدة، و إلى بذل جهود مضاعفة للتعريف و تقديم المنتج أو الخدمة، و من ثم الانتقال إلى مرحلة تنفيذ البيع و إجراءاته.

و كما أنه ليس بالضرورة للتسويقي البارع أن يكون بائعاً ماهراً، فإنه بالمقابل، ليس بالضرورة للبائع الماهر أن يكون تسويقياً ناجحاً. و من هنا يأتي الخلط و التداخل في المهام و المسؤوليات عند التنفيذ اليومي لها و ذلك عندما يغيب عن ذهننا التفريق الواضح بين أولويات التسويق و أولويات المبيعات.

في كثير من الأحيان عندما نتفاعل مع الناس نجد أن التسويقي بالنسبة لهم هو مندوب، فكل موضوع عن التسويق يتم بحثه مع غير التسويقيين نلاحظ أثناءه أن الصورة الذهنية تتمحور حول زيادة المبيعات، و حول من يمثل المنشأة كمندوب أمام العملاء، و هو الأمر الذي من الضروري أن يأخذه بالاعتبار كل تسويقي.

نعتقد أحياناً أن التسويق (أو حتى المبيعات) هو نسج علاقات قوية مع الغير بحيث يأتينا العملاء من مصادر جديدة، هذا صحيح بالمعنى العام، لكن لا تستطيع العملية التسويقية بالمنشأة أن تقوم منفردة ببناء و إنجاح هذه العلاقات، لأن هذه العلاقات تقوم بأساسها على تبادل المنافع و المصالح مع الغير، و لكي تؤدي المنشأة ما عليها فإن ذلك يحتاج إلى قرارات و إجراءات تنظيمية و مالية و تشغيلية لا تقع ضمن صلاحيات إدارة التسويق. 

هنا من المناسب أن نتذكر قول أحد الكتاب بعالم الأعمال و هو أن أي عمل تجاري هو عبارة عن "ابتكار و تسويق" و يجب أن تتجه جهود جميع الوظائف في المنشأة على اختلافها وفق هذين الاتجاهين.

يقوم التسويق على عدة مبادئ، منها العمل على تأجيج الطلب، و للقيام بذلك نفكر أحياناً بالقيام بتسويق أون لاين من أجل خفض التكاليف، لكننا و مع ذلك لا نستطيع خفض التكاليف التشغيلية للمبيعات، و إلا، فمن الذي سيعمل على استقبال الطلبات باحترافية و تنفيذ عملية البيع؟

جميعنا تقريباً شاهدنا أنشطة تجارية تقوم بالتوجه إلى شريحتها المستهدفة تسويقياً، من خلال حملة إعلانية مثلاً، لكن عندما يتم التواصل معهم لا تجدهم بانتظارك! 

أي نشاط تسويقي يجب أن يرافقه فعالية تشغيلية و احترافية بالبيع من أجل تلبية الطلب و إلا فلا فائدة.

إن دور التسويق مهم جداً في المنشأة و يجب أن يكون للتسويق مكانة قيادية فيها بحيث تتمكن الوظائف التسويقية من ملاحظة أداء وظائف أو إدارات أخرى، فمثلاً، إن انخفاض جودة الإنتاج أو الخدمات المقدمة هو انتكاسة للجهود التسويقية، بل و يعكسها خصوصاً عندما نتحدث عن ولاء العملاء.

هنا يحدث كثير من الجدل و تبرز تساؤلات مثل ما هو الماركتنج Marketing؟ أو ما تعريف ادارة التسويق؟ و ما حدود صلاحياتها؟ أو ما تعريف وظيفة التسويق؟ أو لنشتري بحث عن مفهوم التسويق؟ أو نحن بحاجة للاطلاع على بحوث حول التسويق أو تعريف الماركتنج... 

كل هذه النقاشات طبيعية و منطقية و يجب أن تتم الإجابة عليها من خلال الرجوع لنهج و نظرة إدارة المنشأة للعملية التسويقية فيها...

تقوم بعض المنشآت بالبحث عن العروض التسويقية للمنافسين و العمل على تقليدها من أجل تضييق هامش التميز لدى المنافس و مزاحمته في السوق، إن تحقيق هذا الهدف صحيح من النظرة الأولى، لكنه يدل من الناحية العملية على أن نهج المنشأة لا يقوم على أسس علمية متينة.

لأن هيكلة العروض الترويجية للعملاء يجب أن تتم بحيث تحقق أفضل قيمة للعملاء و بالمقابل تكلف المنشأة أقل ما يمكن، و للوصول إلى ذلك يجب الرجوع إلى تحليل نقاط القوة و الضعف الذي يتم إعداده و مراجعته باستمرار.

فمثلاُ، لا تستطيع منشأة ما النزول بالسعر إلى المستوى الذي نزل به المنافس لأن هامش الربح لديها ضيق (نقطة ضعف)، لكن لديها وفرة في السيولة النقدية (نقطة قوة)، هنا تستطيع المنشأة أن تقدم تسهيلات بالدفع للعملاء لمواجهة المنافس بدلاً من النزول بالسعر و التضحية بالأرباح...

و على ذكر الأسعار، فإن منهجيات الأعمال الحديثة توصي بالابتعاد قدر الإمكان عن حروب تكسير الأسعار و مقدماتها.

هذا لا يعني بالطبع أن يقوم المنافس بتوسيع حصته في السوق دون مواجهته، لكن المنافسة يجب أن تواجه بناءً على (الأفضلية التنافسية) التي تتمتع بها المنشأة، و ذلك ليس فقط لإبعاد تأثير المنافسة عن نقاط الضعف لديها، و إنما أيضاً لتتميز أمام العملاء من خلال (القيمة الإضافية المختلفة) عن المنافس التي تقدمها لهم.

يقول أحد أشهر مدراء القرن العشرين "إذا لم يمكن لديك أفضلية تنافسية، فلا تنافس" و قد يكون الرد الأفضل على المنافس هو...

انتهاج سياسة دفاعية و العمل على المحافظة على الحصة السوقية الحالية و التقليل من الخسائر قدر الإمكان.

"اثر التسويق الالكتروني" على العمل، إن كلمة "الكتروني" لوحدها تضيف سحراً و حداثة لأي شيء، فكيف لو كان الأصل هو كلمة براقة كـ "التسويق"، فكثيرون هم الذين قاموا ببحث حول التسويق و الترويج و اشهار المنتجات و الخدمات و العلامات التجارية...

و كثيرون هم الذين توصلوا بأن التحول إلى تطبيق التسويق الإلكتروني و لو جزئياً قد غير بالمفهوم التسويقي العام إلى حد ما.

فمثلاُ، يتم قياس فعالية الحملات الإعلانية التقليدية (تلفزيون، إذاعة، مجلات، نشرات) من خلال عدد الاتصالات الواردة خلال الحملة الإعلانية و مقارنتها مع حجم المبيعات المنجز، و بالمقابل فإن التسويق الإلكتروني، مثلاً، يقاس بعدد النقرات على الرابط أو بمعدل زمن الإبقاء على صفحة العرض مفتوحة على أجهزة العملاء، لكنه بالإضافة لذلك يقدم تسهيلاً كبيراً بعملية الشراء نفسها.

كيف ذلك؟ سابقاً كنا نشاهد الإعلان و من ثم نبدأ بإجراءات الشراء مع المنشأة من بدايتها، أما الآن أصبحنا نشاهد تفاصيل الإعلان من خلال التسويق الإلكتروني (أسعار، باقات، أحجام، ألوان.. الخ) و نقوم فوراً بالبدء بالشراء في حال رغبتنا بذلك بعد أن حصلنا على جميع التفاصيل... 

هذه الإمكانية غيرت من عرف التسويق أو غيرت مما هو متعارف عليه من حيث المعايير و معدلات قياس الأداء.

فعملية نشر و تسويق السلعة أو الخدمة إلكترونياً أصبح أسهل، لكنه تقني أكثر، و بناءً عليه فقد تغيرت قائمة المهارات التي يجب على التسويقيين التمتع بها، كما و تغيرت هيكلية تكاليف النشاط التسويقي للمنشآت، هذا التحول الرقمي الكبير الذي نشهده انعكس على التسويق و بدأ يشكل أكثر فأكثر أساس مشاريع البحث حول وظيفة التسويق و مفاهيم التسويق.

بالوصول لمفهوم التسويق واهميته لابد من التمييز بين تسويق المنتجات و تسويق الخدمات، إن كل بحث عن تسويق الخدمات، في الغالب، لا يخلو من الإشارة إلى أن جوهر تسويق الخدمات هو بتسهيل حصول العميل على الخدمة، و بالحرص على أن لا يجد أي صعوبة بالوصول من أجل الحصول عليها، لأن جوهر الحاجة للخدمات يختلف عن جوهر الحاجة للمنتجات، و هو الأمر الذي يجب أن ينعكس على استراتيجية تسويق الخدمات و إجراءات تقديمها.

مؤخراً كثرت الدراسات و أوراق البحث حول التسويق الالكتروني، و التي تشير في معظمها إلى أهمية الاعتناء بما يطلق عليه بالعربي صفحة الهبوط (Landing Pages) و بياناتها من حيث التصميم و المحتوى.

فإذا كنا نقوم بحملة إعلانية تقليدية كبيرة فإننا سنطلب بالتأكيد من فريق المبيعات و بشكل خاص الاستعداد أكثر لتلقي الطلبات بأناقة تامة و رحابة في الاستقبال و تركيز في العمل، و هو الدور الذي غالباً ما تقوم به صفحة الهبوط في حالة التسويق الإلكتروني...

لنفترض أن العميل ضغط على الرابط و وصل إلى صفحة الهبوط و لم يجد تفاصيل واضحة عن طريقة التسليم أو السعر مثلاً، عندها سيكون زر إغلاق الصفحة هو الأكثر احتمالاً.

إن عملية تسويق السلعة أو نشر و تسويق السلعة تشير بوضوح على أرض الواقع إلى أهمية التكامل بين التسويق والبيع، و تشير إلى أهمية التنسيق بينهما، و من الشائع في المنشآت الصغيرة أن يتم الدمج بين الوظيفتين التسويقية و البيعية لنفس أفراد فريق العمل، و نحن في هذه المقالة لسنا بصدد تحليل سلبيات و إيجابيات ذلك...

لكن من الضروري و المؤكد أنه لابد في هذه الحالة من تحديد حجم العمل المطلوب لكل وظيفة (لكل من التسويق و المبيعات)، بحيث لا تأخذ أي منهما أكثر و يتم إهمال الأخرى.. أو حتى تأجيل المهام المرتبطة بها، و هنا نعود إلى الدور المحوري الذي يجب أن تقوم به عملية الموارد البشرية في المنشأة.

في حال قمنا بمراجعة مقدمة عن التسويق التقليدي (الكلاسيكي) أو بحثنا عن مفهوم التسويق الحديث فسوف نجد أن كلاهما يؤكد على أهمية أن تضع المنشأة منتجاتها و خدماتها تحت أنظار أفراد الشريحة المستهدفة أثناء ممارستهم لحياتهم و نشاطاتهم اليومية على اختلافها...

في السابق كان يتم ذلك من خلال إعلانات التلفزيون و الإذاعة و المجلات و النشرات، و الآن يتم من خلال شبكات التواصل الاجتماعي، و هنالك العديد من المنشآت التي تحدد بدقة صفات أفراد الشريحة المستهدفة حيث نجدها تجمع بفعالية بين الإعلانات التقليدية (الكلاسيكية) و الرقمية الحديثة.

كثيرة هي الأوقات، و في كل مكان، التي كان يتم خلالها عرض و مناقشة تقرير عن التسويق في المنشأة أو عرض لأحد بحوث التسويق للاستفادة منها عندما تظهر أسئلة مثل، ما معنى التسويق؟ أو ما تعريف التسويق؟ أو ما تعريف البيع والتسويق؟ و ذلك لأن التسويق يناقش أموراً تبدو من صلب اختصاص وظائف و إدارات أخرى في المنشأة...

نعم، التسويق يبحث مواصفات إنتاجية (إنتاج)، و يبحث قواعد التسعير (مالية)، و يبحث أمور التوزيع (لوجستية)، و يدقق بسياسات التعاقد (إدارية)، و يهتم بأداء فريق المبيعات (الموارد البشرية)، و يدرس المظهر و الألوان (فنية)، و يعتني بإجراءات البيع (تشغيلية)...

كل ما سبق و غيرها من النواحي تجعل من التسويق يبدو و كأنه يأتي على جوهر أهم الوظائف الأخرى بالمنشأة، لكن بنظرة متأنية نجد أن التسويق يركز على المخرجات و النتائج، و على التناغم بين كل ما سبق أمام العملاء، و أن كل وظيفية غير تسويقية في المنشأة لها الجانب التسويقي الذي يجب الاهتمام به في حال أن المنشأة تنتهج التركيز على العملاء و رضاهم (Customer Focus).

من هنا نتوصل إلى أنه من المفيد جداً أن يكون لدى شاغلي قمة الهرم الإداري أو من يشغلون أبرز المواقع القيادية في المنشأة.. أن يكون لديهم ثقافة و اطلاع مستمر على منهجيات التسويق و مستجداته.

ما هو تلي ماركتنج؟ أو التسويق الهاتفي.. و هل يعتبر من وظائف التسويق أم المبيعات؟

الجواب يتوقف على الآلية أو الطريقة التي تسوق من خلالها المنشأة...

فإذا كان الهدف من المكالمات مثلاً هو التعرف على حاجات العملاء و تفضيلاتهم و من ثم تقديم العرض المناسب لكل منهم.. فإنه بذلك يكون أقرب للتسويق، أما إذا كان الاتصال هو للقيام بتقديم العرض مباشرةً فإنه بذلك يكون أقرب للمبيعات. 

... و بشكل عام فإن الأمر يحتاج لبحث كامل عن التسويق الهاتفي بشكل أكثر تفصيلاً.

إن مفهوم التسويق (بشكل عملي) هو أن تعكس عملية نشر وتسويق السلعة وجهة نظر القائمين على إنتاجها أو استيرادها من حيث ما يرون أنه حاجة للمستهلكين لها، فإذا كنا نبيع أدوات مدرسية فما هي المرحلة الدراسية التي يحتاج طلابها لهذه الأدوات، و بناءً على ذلك يتم تحديد طريقة التسويق و قنوات البيع.

و يمكننا أن نشبه عملية التسويق و الاتصال التسويقي بالطريقة التي نخبر بها أصدقائنا عن موضوع معين، فإذا كنا نروي نكتة مضحكة فسوف نختار وقتاً مرحاً و سوف نقوم بالضحك و التشويق أثناء الكلام. أما إذا كنا ننقل خبراً جاداً فإننا قد نطلب من أحد الجالسين فتح موضوع للتمهيد و من ثم نتكلم بأسلوب جدي و هادئ...

.. بمعنى أنه، يختلف الأسلوب باختلاف ما نقوم بتسويقه و باختلاف الشريحة المستهدفة.

لذلك فإن وجود تصور واضح عن أسلوب و آلية التسويق بناءً على الفلسفة من وراء المنتج أو الخدمة، أو حاجة العملاء لما نسوق، هو مهم قبل البحث عن التسويق و تعريف مصطلحاته و نظرياته.

هل نحتاج لإجراء بحث عن التسويق التجاري و اختلافه عن الغير تجاري؟ أو عن ما هو تعريف التسويق؟ و كل ما يرتبط بذلك من بحث علمي عن التسويق؟ أو هل نبحث بالتحديد عن مقال عن التسويق؟ أو عن مقدمة في التسويق؟

قد يصبح الأمر مختصراً أكثر إذا عرفنا الإجابة على السؤال: من هو المسوق؟ 

فالمسوق حسب فيليب كوتلر و هو أحد كبار أساتذة التسويق على مستوى العالم كله يعرفه بأنه (الشخص الذي يسعى وراء استجابه ما و انتباه...)

ختاماً، نصل الآن لواحدة من النقاط الأكثر طرحاُ و هي: نريد معلومات عن قسم التسويق، أو عن اقسام التسويق أو اقسام ماركتنج.

إدارة التسويق هي خليط من العلم و الفن، بمعنى أن الوظائف التسويقية تعتمد على منهجيات يتم تنفيذها (علم) بناءً على المهارة و الفهم الدقيق للسوق و لما نسوق له (فن).

للتواصل مع الكاتب  إضغط هنا