مقارنة بين وظائف التسويق و وظائف المبيعات

في مقالة سابقة كان عنوانها (التسويق مقابل المبيعات، ما الفرق بينهما؟) استعرضنا عدد من الفروقات بينهما من حيث الآلية الوظيفية لكل منهما، و اليوم من خلال هذه المقالة نستعرض بعض الأمثلة لأوجه التباين بين التسويق و المبيعات على مستوى الممارسات التنفيذية للمهام و البرامج المخططة في كل من إدارة التسويق و إدارة المبيعات

1- مستوى التفاعل:

يوجه التسويق الرسالة أو المحتوى إلى كثير من المتلقين من أفراد الشريحة المستهدفة، بينما يكون التفاعل مباشرةً باتجاه كل عميل محتمل على حدة بحالة المبيعات

2- طبيعة المحتوى:

يستخدم التسويق المحتوى المركز للتعريف بالمنشأة و بمنتجاتها و بخدماتها بشكل عام، بينما المحتوى المستخدم في المبيعات يكون تفصيلي و عملي حيث يكون العميل قد اقترب تماماً من التعامل مع المنشأة و إتمام الشراء

3- مجال التركيز:

يعمل التسويق على الاهتمام بسمعة العلامة التجارية، بينما يكون دور المبيعات مركزاً على إقامة و تطوير العلاقات مع العملاء

4- مستوى التسويق الشفهي أو الكلمة المنطوقة (Word of Mouth):

يعمل التسويق على الإبقاء على دوران الأحاديث عن المنشأة على مستوى الصناعة و السوق، بينما تكون مهمة المبيعات في ذلك على مستوى الأشخاص

5- مخرجات التحليل:

يهتم التسويق بمراقبة البيانات ذات الحجم الكبير (مثل البيانات من نظام إدارة العملاء) و بالتالي فالنتائج تكون عامة و تقريبية، في حين أن المبيعات تركز على فهم الغموض و التفاصيل المرتبطة لكل عميل بشكل خاص و دقيق

6: منحى التطوير:

يدرس التسويق الشريحة المستهدفة للعملاء من حيث توقعاتهم عند الشراء أو من حيث تجربتهم للمنتج أو الخدمة، مثل مراجعة كل الملاحظات و الاقتراحات و نماذج رضا العملاء التي يملؤونها، و ذلك لتحديد النواحي التي يجمعون على أهمية تطويرها و لتحديد معايير الجودة أيضاً

أما دور المبيعات فيكون بتحليل سلوك العملاء الحاليين و المحتملين على المستوى الشخصي أثناء التعامل، و ذلك من خلال خدمة العملاء المميزة و الحديث معهم عن المنافع التي يجدونها من التعامل مع المنشأة بحيث يمكن التعرف على أولوياتهم بشكل مباشر

7- نقاط التركيز:

يقوم التسويق بالترويج للعروض الخاصة بشكل عام للعملاء المستهدفين، و بالتركيز على أن يحصل العميل على أكبر فائدة مقابل ما يدفعه، و لا يتم الترويج للأسعار الخاصة و التخفيضات 

أما المبيعات فيكون بالترويج للمنافع التي يكسبها العميل من الشراء، و بالإيضاح أن التكلفة تشمل امتلاك المنتج أو الخدمة و جميع الالتزامات لما بعد البيع التي يحتاجها و التي تلتزم المنشأة بتأديتها. و بشكل عام لا يتم مناقشة السعر و الخصومات عليه لأنه قد وضع بشكل مدروس و متأني

للتواصل مع الكاتب  إضغط هنا